Importancia y ventajas de la planeación del trabajo diario de un vendedor.

Importancia

Es muy importante proponernos siempre mantener una relación permanente con nuestro cliente, es decir, no tener como objetivo venderle el producto, y si no vuelve, ni modo.

Cuando un vendedor toma esta última actitud, se conoce en mercadotecnia como "orientación a las ventas". En esta orientación, el objetivo primordial del vendedor es vender, no satisfacer necesidades, que es precisamente lo que la mercadotecnia persigue. Con una orientación hacia las ventas, es probable que realices una venta exitosa, ¡pero nada más una!, porque los clientes no volverán.

En cambio, cuando el vendedor tiene una "orientación hacia la mercadotecnia", a cada cliente procura venderle el producto que realmente necesita, con lo que logra la plena satisfacción del comprador así como su recompra constante.

Pongamos el caso de un buen vendedor de libros. El vende toda clase de libros y cuando se encuentra frente a un posible cliente le ofrece de todo: una colección de arte, una de deportes, otra de administración y así continúa sacando toda su folletería. En cuanto el cliente muestra un poquito de interés en alguno de sus productos, nuestro "vendedor estrella" le dice que no lo piense más, que es su oportunidad y hasta le va a dar facilidades de pago. El cliente, aturdido por toda la información que el vendedor le dio, acepta y firma o paga.

Minutos después podrá estar verdaderamente arrepentido de la compra, porque era algo que realmente no necesitaba.

Al vendedor con esa orientación no le importa si el cliente quedó satisfecho o no. Sin embargo, cuando se vuelva a encontrar con este cliente, lo más seguro es que éste huya, se le esconda o de plano le diga que ¡no quiere nada!

En cada venta, con cada cliente debemos luchar por su regreso, porque es lo que nos va a hacer crecer.

Obligaciones de los Vendedores

Con los clientes

El vendedor convencer a sus clientes de que no sólo piensa en venderles debe más, sino ayudarles a resolver sus problemas.
Debe demostrar siempre entusiasmo para transmitirlo a sus clientes.
Atenderlos de la mejor forma y con el mayor respeto.
Proporcionar productos o servicios que satisfagan sus necesidades.
Cumplir con las condiciones prometidas.
Mostrar interés en el cliente.

Para consiguo mismo

Convencerse de su capacidad e interés en su negocio.
Buscar un desarrollo personal, tanto en su posición de vendedor como en sus ingresos.

Planeacion

Una persona que ingresa al campo de las ventas tendrá que dar por lo menos cuatro pasos básicos:

a) Atención. En este paso, el buen vendedor captará la atención del cliente sobre el producto o servicio que le está ofreciendo. En este paso, es muy importante que el vendedor observe al cliente para que pueda adelantarse a cualquier objeción. Por ejemplo, un cliente puede expresar duda, entonces el vendedor debe confirmar lo que acaba de decir, dar ejemplos, probar el producto, etcétera. b) Interés. Una vez que el cliente ha puesto sus ojos en nuestro producto, debemos despertar su interés. El cliente puede estar indeciso y no saber si realmente le hace falta el producto o no, le falta un empujón, el buen vendedor sabe darlo: "¡Mire, esto es lo que usted necesita!, ¡Es nuevo, de muy buena calidad y realmente está en buen precio!" c) Deseo. Cuando el cliente se interesa en el producto, por lo general lo desea, pero esto no quiere decir que lo va a comprar. Necesita que le ayudes a afirmar su posible decisión de compra: "¡No lo piense tanto, es el último!, ¡Le aseguro que no se va a arrepentir!" c) Adopción. En este momento, el cliente compra el producto y lo adopta. Aquí no termina nuestra labor, ya que esta adopción requiere de un seguimiento para que sea continua, es decir, que el cliente nos sea fiel y vuelva a comprar el producto. Esto se logra ofreciendo productos de calidad y, sobre todo, siendo honestos con el consumidor.